明確に減少傾向にあるMRの状況と、今後の転職・キャリアの方向性

１．MRがキャリアプランを考える時、考えなければならない概況

こんにちは。当サイトMedical Career Platform（以下、MCP）を運営している人材紹介会社　吉原です。弊社は製薬関連を中心としたメディカル業界を専門としており、また私自身転職エージェントとして10年以上活動しており、MRの方の転職支援、キャリア支援も数多く行ってきました。そのMRの方からは、

「このままMRを続けていて大丈夫だろうか？」

というご相談をよく受けます。このコラムは、そのような心配をお持ちのMRのキャリアや転職についてご説明いたします。

まず、MRをとりまく市場環境についてご説明します。

MRの採用人数や募集企業は減少傾向があります。「MR白書」によると2013年の65,752人をピークに年々減り、2022年にはMR数が49,682人と、5万人を下回りました。

（出典：MR白書「2023年版 ＭＲ白書 －ＭＲの実態および教育研修の調査－」）

このような状況でMR不要論まで聞こえてくるなか、多くのMRの方々が、MRという仕事にやりがいを感じつつも、MRをこのまま続けていくべきか、キャリアチェンジをすべきか、悩まれています。

MRとしての将来を考える際、まずMR活動、さらにはMRのキャリアに大きな影響を与える要因を整理し、把握したいところです。

以下、筆者の知見に基づく整理になります。

Ａ．厚生労働省の動向

・ジェネリック使用の推進

・薬価引き下げ

Ｂ．製薬会社の動向

・プライマリー大型製品の減少

・コンプライアンス強化による役割減少

・CSOへの外注

・デジタルマーケティング（DX）の進展

・他部門への異動枠の狭まり

・組織のフラット化による管理職ポジションの減少

Ｃ．医療機関の動向

・MRに対する訪問規制

・医師のデジタル化（≒リアルでの面談回避）

Ｄ．自身の動向

・ライフイベント：結婚、出産、育児/子供の成長、介護等

このような背景があるなかで、多くのMRの方が悩ましく思われている事項をピックアップして、以下でご説明します。

２．MR経験者がキャリアプランで悩むポイント　①MRの役割の狭まりから必要人数が減っている

筆者はこの業界に2000年頃から関わっていますが、ここ数年のMRの役割の狭まりは本当に顕著です。上記「MR活動、さらにはMRのキャリアに大きな影響を与える要因」のなかで、転職エージェントとしてMRの皆さんからよく意見を求められる3つの事項について、ご説明します。

ａ．薬価引き下げによる収益性の低下

ｂ．コンプライアンスの強化

ｃ．病院訪問規制と、医師のデジタルへの慣れ、医薬品プロモーションのDX化

ａ．薬価引き下げによる収益性の低下

元々日本における薬価は、薬価制度に守られている反面、欧米に比し高い薬価がつきにくく、日本市場の魅力を下げる要因となっています。そこに加え、薬価改定の制度による薬価の引き下げ、さらに2021年からは価格乖離（薬価と納入価の差）の大きな品目について、薬価改定を実施する中間年改定が行われることとなり、製薬会社にとってはますます薬価の維持が難しい状況にあります。

薬価の問題だけではないですが、このように市場を縮小させる力が働くことから、内資製薬会社でさえ海外シフトは鮮明で、武田薬品の2022年度の日本国内売上は前年度比マイナス20%超。全世界での売上が4兆円を超えるなかで、日本国内は約5千億円（売上比率にして15%未満）、かつ地域別で売上が落ちているのは日本だけという状況です2)。

アステラスも同様で、全世界における日本国内売上高比率は20%を切っており、2018年には2500名に迫る人数がいたMRは、2022年には半減しています。

このように、薬価引き下げは、MRの必要数に明確に影響しています。

ｂ．コンプライアンスの強化

冒頭でも述べた通り、不適切なプロモーションを防ぐというコンプライアンスの観点からガイドラインやプロモーションコードがますます厳しくなり、MRがやってはいけないことも増えていく傾向は止まりません。MRにできることが減れば、理屈上はこれまでの通りのMR数の確保は必要ないということになります。

何より、MR自身、創意工夫をして医師や患者さんに貢献しようとする自由度が低く、やりがいを感じにくくなっています。

ｃ．病院訪問規制と、医師のデジタルへの慣れ、医薬品プロモーションのDX化

各製薬会社がディテーリングの回数を追い求める行動量の営業を追求した結果、そのことを医療機関側が問題視し、MRに対する訪問規制を行う病院が増えています。

（そもそもの世の中の流れもありますが）リアルでのディテーリングが難しいことに対し、製薬会社はwebマーケティングを強化し、医師のデジタルへの慣れも進み、急速にデジタルでの医薬品情報の提供活動が進みました。

特に、コロナ禍ではほぼ面会禁止状態になった際、web上でのコミュニケーションが大きく進展し、このことからもMRの業務をwebに移し替えていく流れが強まりました。

３．MR経験者がキャリアプランで悩むポイント　②MRの働き方でずっと続けられるか不安

前段のMRを取り巻く環境の問題に対し、ご自身のライフスタイルや将来のキャリアプランから、MRの働き方自体に悩まれる方もいます。特に、結婚や出産などのライフイベントに直面したとき、あるいはそれらをリアルに考え出したときに明確な悩みとなって立ち現れてくることとなります。

主には下記のような悩みが多いです。

ａ．売上目標達成へのプレッシャーがある

ｂ．常に全国転勤があり、将来設計がしづらくなる              

ｃ．長時間労働があり、体力がきつくなる

ａ．売上目標達成へのプレッシャーがある

営業職として当然のことではありますが、競合品の多いプライマリー領域では厳しい市場環境のなかで高い売上目標を追いかけなければいけません。また、オンコロジー領域の一部では、プライマリー領域のような状況になりつつあると、複数のオンコロジーMRの方がおっしゃっています。

そのうえ、ジェネリックの使用率の高まり、薬価引き下げなどが行われるなかで、以前と変わらない高い営業数値目標を追わなければいけず、以前にもまして売上目標達成へのプレッシャーは厳しいものになっています。

そのような状況のためか、転職を検討されているMRの方の相談に乗ると、

「ディテーリングの質の向上をという建前は掲げたまま、結局はコール数をひたすら追うことを求められるのは、きついし、やりがいを感じられない」

といったことをおっしゃる方は多くいらっしゃいます。

そしてそうおっしゃる方は、ガムシャラに働くことができる若いうちはいいが、これをずっと続けるのはどうかな？　と思われています。

ｂ．常に全国転勤があり、将来設計がしづらくなる

常に転勤の可能性があることが、MRから異業種・異職種への転職を考える理由の大きな理由になっています。特に結婚を考えるタイミング、その次にお子さんが生まれる前後くらいのタイミングで、この「全国転勤が常にある」という働き方を考えることとなります。前者は、パートナーの方が転勤に都度ついてきてくれるかどうかという問題が発生します。後者ではお子さんに転園や転校をさせてしまうという問題が発生します。

ｃ．長時間労働があり、体力がきつくなる

朝早く卸/特約店に伺い、その後医療機関まわりが18時くらいまで続き、夜営業所（あるいは自宅）に戻り営業日報作成と、翌日の営業準備といったサイクルで日々の時間が過ぎていくMRは、拘束時間は長くなりがちな職業です。

さらに医師からの急な呼び出し、研究会や講演会などが土日にあれば出勤など、全体として長時間労働になりがちです。

４．MR経験者がキャリアプランで悩んだ時、とれるキャリアの選択肢とそのメリット/デメリット

上記のようなMR特有の悩みを解消できるキャリアの選択肢はあるものでしょうか？　そして、上記のような悩みをきっかけに転職を考えた時、異業種・異職種の多くは、年収が大幅に下がるため、ますます悩ましく思う方がほとんどです。

そういった収入面も踏まえ、MR経験者が取れるキャリアの選択肢をご説明します。

＊下記表内の転職時年収に関しては、弊社の実績等から転職時のおおよその年収上限を記載しています。また、みなし残業代込みでの提示となる会社もあるため、全て残業を毎月20～30時間程度行ったと仮定した概算額としています。ですので、選考での評価や初年度の残業量次第で、上下する可能性があることはご了解ください。また、あくまで転職時初年度の年収であり、将来的な年収upは各職種当然見込めることもご理解ください。

（１）現勤務先のなかでのキャリアチェンジをする

現勤務先のなかでのキャリアチェンジ（＝異動）は、なんと言っても基本的な給与収入があまり変わらないことです。ただし、営業職から離れると営業手当がなくなる、外勤日当がなくなるなど、多少の一定の減収になる場合が多いようです。

そのうえで、特に本社に異動となれば、転勤がなくなり、職種によっては日々の数字に追われなくて済むといったこととなります。

以下、キャリアチェンジ先の主な例です。

その他、コンプライアンスや、人事・採用職などもMRから異動される方は一定数いらっしゃいます。社内で公募が出ているポジションで、MRが応募要件に入っているが、そのポジションや部署の業務がわからないという場合、社内の方に聞きにくければ、ぜひ人材紹介エージェントに問い合わせてみてください。

（２）他社MRへ転職する

１）他製薬会社でのMR

他製薬会社のMRに移る場合、場合によっては年収が上がる、初任地については交渉の余地があるといったメリットがあります。

２）CSOでのMR

比較的若い方であれば、年収もあまり変わりません。また、疾患領域等に関し、経験不問のポジションも一定数あり、プライマリー領域のMRの方が、オンコロジーや希少疾患などの今後市場が広がる領域の経験を積む場とできる点もメリットです。また、初任地もある程度交渉の余地があります。

上記のように色々とメリットはありますが、一方でそもそものMRとして悩みである「役割の狭まり」「働き方」の問題は変わらず残ることとなります。

（３）MR経験を活かし、製薬関連業界内で、異職種へ転職する

製薬関連業界内で、異職種へ転職する選択肢を紹介します。

大きくは下表のように、治験関連職種と製造販売後後関連職種に分けて考えると整理しやすいかと思います。

１）治験関連職種

２）製造販売後関連職種

（４）MR経験を活かし、他業種へ転職する

経営コンサルタントは、ハードワークですが、年収が比較的高く、また将来、様々なところで活躍できる高いスキルを得られます。

医療機器営業や、人材紹介コンサルタントは、会社にもよりますが、インセンティブがかなりつくため、高年収のMRにとって、年収をある程度維持するには良い職種です。

また、筆者は専門外なので具体的な情報を持ち合わせていないのすが、生命保険会社や不動産会社での営業職も同様にインセンティブが高い場合が多く、MRから転職される方は一定数いらっしゃいます。

ただ、これらは数字に追われるという面は解消しない点は難点です。

５．転職するならいつまでに？

以上、ご案内した通り、MR自体を取り巻く環境は厳しくなっていますが、MR以外のキャリアに目を向ければ多くの選択肢があります。

ただ、異業種・異職種に転職されている方の多くは30歳まで、遅くとも35歳くらいまでには転職されています。というのは、MRは他業界からは、

・個人向け営業に近い（法人営業経験とはみなされない）

・ワード、エクセル、パワーポイントなどでの資料作成スキルが低い

・費用交渉という重要な営業スキルがない

とみられていることが多く、即戦力として期待される30代以上の方だと営業経験として物足りないという評価されているためです。

ですので、20代後半で一度は真剣にご自身のキャリアを考えるという時間を持たれると良いと思います。

ただ、30歳前後で異業種・異職種に転職すると、有名コンサルティング会社など一部の企業を除き、大抵は100万から200万程度は年収ダウンとなってしまい、悩ましいところです。

ですので、転勤などを受け入れ、営業所長、さらには支社長を目指す覚悟を決めるというのも良い選択肢です。大手製薬会社の営業所長、さらには支社長（エリアの責任者）ともなれば2000万近くの年収を得られる方もいらっしゃいます。今の大変さを補える十分な報酬だと思いますので。

なお、他製薬会社のMRへの転職は35歳くらいまでの方が多いというのが実態です。年に数件、40代、50代向けのポジションも出てきますが、「特定の疾患での大学病院担当経験必須」など、かなりハードルが高い場合が多く、それでも応募が殺到し、高い倍率になるという傾向です。

６．まとめ：MRのキャリアが多様化する中での悩みは、業界特化型のエージェントに相談しよう。

これまで説明してきたとおり、MRのキャリアプランは多様化しています。様々な選択肢がとれる中、何が自分に合っているのかさらに悩みを深める方も多いかもしれません。そんな時はぜひメディカル・コンサル業界の転職に高い専門性を持つinspireの専門コンサルタントにご相談ください。あなたにとって最適な選択を選ぶサポートをさせていただきます。

１）厚生労働省　医薬品製造販売業者等が行う医薬品等の販売に関する情報提供の適正化について
https://www.mhlw.go.jp/file/05-Shingikai-10601000-Daijinkanboukouseikagakuka-Kouseikagakuka/0000203048.pdf

２）武田薬品工業株式会社　四半期フィナンシャルレポート　2023年3⽉期
https://assets-dam.takeda.com/raw/upload/legacy-dotcom/siteassets/jp/home/investors/report/quarterly-announcements/fy2022/qr2022_q4_qfr_jp.pdf

●執筆者：inspire株式会社　代表取締役　吉原　貴

大手人材派遣会社での新規事業立ち上げ（製薬関連）、製薬関連企業（CRO）での営業企画・人事・経営企画、戦略/人事系コンサルティング会社でのコンサルタントなどを経て、inspire㈱を立ち上げる。

人材紹介コンサルタントとして多くのメディカル人材の転職支援実績を持つ。また、キャリアカウンセラー/コーチとしてキャリア全般の支援も行っている。

また、このMedical Career Platformの運営にも携わる。

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≪資格≫

2級キャリアコンサルティング技能士（国家資格）

キャリアカウンセラー（JCDA認定）